中央空調(diào)的銷售技巧與成本控制
第一，要敢于上貨，保持店面商品玲瑯滿目，滿足客戶挑挑揀揀的空間余地。如果認(rèn)為淡季沒有幾個(gè)客戶，就少上一些商品，結(jié)果是讓客戶來了沒有挑選的余地，客戶也就更不愿意再來，最終形成沒有生意越不上貨，越不敢上貨越?jīng)]生意，直到最后倒閉的惡性循環(huán)怪圈。
第二，要核算成本，但不要拘泥于成本。有些店面的教訓(xùn)是，淡季沒生意，就覺得要省費(fèi)用。燈不敢亮、空調(diào)不敢開，店面相似“黑店”，結(jié)果顧客越不愿進(jìn)來，進(jìn)來越不愿停留。自然生意越差，這樣就走入了節(jié)約費(fèi)用的惡性循環(huán)怪圈。如果賣場在生意差的時(shí)候，照樣燈具全亮，空調(diào)也開，促銷活動(dòng)多搞些，免費(fèi)的小禮物多送一些。客戶感到溫暖，自然形成口碑吸引更多的人來。
第三，淡季該養(yǎng)的人一定要養(yǎng)。一些賣場往往是淡季來臨就要辭退一批人，等旺季來臨再招聘人，以其達(dá)到成本控制。其實(shí)，越這樣做，店面越?jīng)]有人氣，店面空空蕩蕩，顧客越不愿意進(jìn)來。就算顧客進(jìn)店，也沒有人去服務(wù)顧客，這樣就走入了沒人氣的惡性循環(huán)怪圈。如果我們在淡季留住人，形成賣場內(nèi)的人氣旺盛，不僅會(huì)凝聚員工的斗志，還會(huì)感染客戶的購物情緒。
在企業(yè)端，格力有一個(gè)成功的經(jīng)驗(yàn)，那就是淡季往渠道商、終端商壓貨。不要小看這壓貨，這是格力超越其他品牌的訣竅。其意義在于，淡季只要把貨壓到經(jīng)銷商手里，才能迫使經(jīng)銷商主動(dòng)去通過各種手段，店面各種促銷，上門去主動(dòng)推銷，利用當(dāng)?shù)刭Y源尋找集團(tuán)消費(fèi)，參與當(dāng)?shù)卣少彽鹊确绞�，把淡季做成旺季。一旦淡季的銷售達(dá)到一年的40%以上的比例，全年銷量增長必定是有保障的。
在這一方面，一些品牌似乎看起來很有親和力，很貼近經(jīng)銷商，出臺(tái)順從經(jīng)銷商的策略，不給經(jīng)銷商任何壓壓力。但往往就是這些善舉，使得經(jīng)銷商淡季沒有壓力，從而也就失去動(dòng)力。看似體貼了經(jīng)銷商，實(shí)際上卸載了經(jīng)銷商進(jìn)取的動(dòng)力，經(jīng)銷商最終也沒賺到錢，廠家只落的一個(gè)好名聲而已。
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